Come far emergere una nuova agenzia di viaggi in un mercato dominato dai colossi

Quando qualcuno ci contatta per aprire un’agenzia di viaggi indipendente, una delle prime domande è sempre la stessa:

“Ma come faccio a farmi spazio, se sembra che ci sia già tutto? Booking, GetYourGuide, Viator… come posso competere con loro?”

È una domanda giusta. Il turismo è uno dei settori più affollati al mondo: la Toscana, la Sicilia, la Costiera Amalfitana o le Dolomiti sono destinazioni stra-promosse, e i pacchetti standardizzati (crociere, city break, vacanze mare) vengono venduti in migliaia di copie identiche.

Le OTA (Online Travel Agencies) hanno risorse enormi e presidiano i motori di ricerca con campagne milionarie. Il loro modello è chiaro: volumi altissimi, margini bassissimi. Per una nuova agenzia, imitarle è veramente molto difficile.

La sfida non è fare “meglio” la stessa cosa. La sfida è fare qualcosa di diverso, riconoscibile e autentico.

Non basta avere un pacchetto

Lo vediamo spesso: chi apre un’agenzia pensa che basti creare un pacchetto, metterlo online e aspettare i clienti. In realtà così si rischia solo di diventare invisibili.

Il punto di partenza è un altro: a chi voglio parlare?
Se un’agenzia prova a rivolgersi a tutti, non diventa memorabile per nessuno. Al contrario, quando individua una nicchia precisa, costruisce un’identità forte e riconoscibile.

Oggi il turismo non è più di massa, ma di nicchie: famiglie con bambini, viaggiatori over 60, coppie in cerca di autenticità, turisti delle radici, gruppi aziendali, viaggiatori stranieri alto-spendenti.

Significa che la domanda di autenticità c’è, ma bisogna saperla intercettare con scelte chiare.

Storie di differenziazione

Noi di Infovacanze lavoriamo ogni giorno con agenzie che hanno fatto questa scelta.

In Maremma e Toscana, ad esempio, Etruscan Experience ha costruito la propria identità attorno alla cultura etrusca. Non propone semplici tour, ma esperienze che intrecciano borghi, necropoli, cantine e botteghe artigiane. Chi partecipa non si limita a visitare: vive una narrazione, un viaggio immersivo che nessuna OTA può replicare.

In Sicilia, Madonie Travel Service si è specializzata nel turismo delle radici. Ci sono viaggiatori che arrivano dall’America o dall’Australia per ritrovare il borgo dei nonni. Non acquistano solo un pacchetto: partecipano a pranzi comunitari, feste patronali, momenti che li fanno sentire parte della loro storia. È emozione pura, che nessuna piattaforma online può offrire.

In Franciacorta, Bacchus Tour ha trasformato l’enoturismo in un prodotto premium. Non degustazioni generiche, ma percorsi calibrati su diversi profili di viaggiatori: dal curioso al collezionista. Verticali di vini, abbinamenti gastronomici, visite private in cantine boutique. L’esperienza inizia in vigna e continua a casa, con le bottiglie spedite come ricordo del viaggio.

Infine, in Campania, MyFair Italy ha puntato sui borghi come leva di sviluppo. Il turismo qui non è solo visita, ma incontro: eventi culturali, micro-festival, collaborazioni con enti locali e associazioni. Ogni esperienza diventa occasione per far emergere territori che spesso non trovano spazio nelle grandi rotte turistiche.

Cosa accomuna tutte queste storie? Una scelta precisa: non replicare quello che fanno tutti, ma diventare unici su un segmento specifico.

Dai casi concreti alla tua agenzia

Questi esempi ci insegnano che non serve inventare mete nuove, ma reinterpretare quelle che già conosciamo.

Un weekend a Montecatini può trasformarsi in un percorso detox con yoga, terme e degustazioni bio.
Un tour in Costiera Amalfitana può diventare un viaggio “dal mare al limone”, con barca privata, limoneto e laboratorio di limoncello.
Un classico “Etna + Taormina” può diventare “Etna 360°”: jeep tour, pranzo in rifugio, degustazione di vini e osservazione astronomica notturna.

Non è il cosa a fare la differenza, ma il come. Un pacchetto non è mai solo una combinazione di servizi, è un racconto che il cliente decide di comprare.

Se stai pensando di aprire un’agenzia, il primo mese è cruciale.

• Definisci il tuo target (2 profili ideali).
• Progetta 3 esperienze “firma” che ti rappresentino.
• Crea un sito semplice con 3 pagine mirate.
• Stringi almeno 2 partnership locali (hotel, NCC, produttori).

In 30 giorni avrai già i mattoni per distinguerti dal mercato di massa.

La forza della rete

Un colosso può vendere volumi, ma non potrà mai avere la stessa forza di una rete locale.
Un’agenzia indipendente ha un vantaggio enorme: può stringere partnership con hotel, NCC, ristoranti, produttori, guide, associazioni culturali.

È da queste relazioni che nascono pacchetti unici e autentici.
Un pranzo in vigna con il produttore, un laboratorio in bottega, una festa patronale vissuta da protagonisti: sono esperienze che un portale internazionale non potrà mai replicare con la stessa verità.

Margini e sostenibilità

Qui sta la differenza tra “vendere” e “guadagnare”.
Molte nuove agenzie cadono nella trappola di competere sul prezzo. È la via più breve verso il fallimento.

La strategia corretta è lavorare sul valore percepito: il cliente è disposto a pagare di più se percepisce cura, esclusività e autenticità.
Per questo è importante pensare a un’offerta stratificata: pacchetto base, opzione premium, signature experience. Con la possibilità di aggiungere servizi extra come una cena stellata, un transfer privato o una degustazione esclusiva.

Così non si punta solo a vendere tanto, ma a vendere meglio.