Il turismo non è più di massa, ma di nicchia: ecco come posizionarti e distinguerti davvero.
La domanda che tutti ci fanno
Quando qualcuno ci contatta per aprire un'agenzia di viaggi indipendente, una delle prime domande è sempre la stessa:
"Ma come faccio a farmi spazio? Booking, GetYourGuide, Viator, Civitatis… come posso competere con loro?"
È una domanda legittima. E la risposta breve è: non puoi. Non devi.
Le OTA hanno budget pubblicitari da decine di milioni di euro, team di sviluppatori che ottimizzano ogni singolo pixel delle loro piattaforme, e algoritmi che presidiano i motori di ricerca 24 ore su 24. Il loro modello è chiaro: volumi altissimi, margini bassissimi, esperienza standardizzata.
Provare a batterle sul loro terreno è una partita persa in partenza.
Ma c'è una buona notizia: il loro modello ha un punto cieco enorme. Ed è proprio lì che si apre lo spazio per te.
Il punto cieco delle OTA
Le grandi piattaforme vendono
prodotti. Tu puoi vendere
esperienze.
Sembra una distinzione semantica, ma è la differenza tra essere una commodity intercambiabile e diventare un punto di riferimento per una nicchia specifica.
Un prodotto è un tour in bus a Pompei con 40 persone, audioguida multilingue e 45 minuti di tempo libero. Un'esperienza è un archeologo che ti porta nei vicoli meno battuti, ti racconta le storie delle persone che vivevano lì, e poi ti accompagna in una trattoria dove il proprietario è suo amico d'infanzia.
Il primo si trova su qualsiasi OTA. La seconda esiste solo se la crei tu.
Le piattaforme non possono replicare le relazioni personali, la conoscenza profonda del territorio, la cura artigianale di un'esperienza costruita su misura. Non perché non vogliano, ma perché il loro modello di business non lo permette: per scalare, devono standardizzare.
Tu non devi scalare. Devi essere memorabile.
La trappola del "parlo a tutti"
Prima di vedere come costruire esperienze distintive, dobbiamo affrontare l'errore più comune di chi apre un'agenzia: cercare di rivolgersi a tutti.
"Offriamo viaggi per famiglie, coppie, gruppi, aziende, scuole, individuali, Italia e estero, mare e montagna, cultura e avventura…"
Sembra una strategia prudente: più target copro, più clienti potenziali raggiungo. In realtà è il modo più sicuro per diventare invisibili.
Quando parli a tutti, non parli a nessuno. Il tuo messaggio diventa generico, la tua identità sfumata, e il cliente non ha nessun motivo per scegliere te invece di una OTA che almeno gli garantisce recensioni, confronto prezzi e prenotazione in tre click.
Il turismo oggi non è più di massa. È frammentato in decine di nicchie, ciascuna con esigenze, linguaggi e aspettative specifiche: famiglie con bambini piccoli, viaggiatori over 65, turisti delle radici, coppie in cerca di esperienze autentiche, gruppi aziendali, viaggiatori stranieri alto-spendenti, appassionati di enogastronomia, cicloturisti, amanti del trekking.
La domanda di autenticità esiste ed è in crescita. Ma per intercettarla devi fare una scelta: decidere chi vuoi servire e costruire tutto — offerta, comunicazione, partnership — intorno a quel target.
Quattro storie di differenziazione
La teoria è chiara, ma vediamo come si traduce nella pratica. Queste sono quattro agenzie del network Infovacanze che hanno scelto una nicchia e l'hanno trasformata in un posizionamento distintivo.
Il metodo: dalla nicchia all'offerta
Queste quattro storie hanno un denominatore comune: una scelta chiara e il coraggio di rinunciare a tutto il resto.
Ma come si fa, concretamente, a passare da "voglio aprire un'agenzia" a "ho un posizionamento distintivo"? Ecco un percorso in cinque fasi.
Fase 1 — Scegli la tua nicchia
La nicchia non è solo un target demografico (famiglie, coppie, over 60). È l'intersezione tra tre elementi:
- Chi: un profilo di viaggiatore con caratteristiche ed esigenze specifiche.
- Cosa: un tipo di esperienza o un tema che fa da filo conduttore.
- Dove: un territorio che conosci a fondo o in cui puoi costruire relazioni solide.
La nicchia giusta è quella in cui:
- Hai competenza o passione (o puoi acquisirle).
- Esiste domanda (anche se non enorme).
- La concorrenza diretta è bassa.
- Puoi costruire partnership locali solide.
Non aver paura di essere specifico. "Viaggi enogastronomici in Italia" è troppo ampio. "Percorsi del Sangiovese tra Romagna e Toscana per wine lover americani" è una nicchia.
Fase 2 — Costruisci le tue esperienze "firma"
Una volta scelta la nicchia, devi creare 2-3 esperienze che ti rappresentino. Non pacchetti generici: esperienze firma, riconoscibili, che esistono solo da te.
Un'esperienza firma ha queste caratteristiche:
- Racconta una storia: non è una lista di servizi, è una narrazione con un inizio, uno sviluppo e una conclusione emotiva.
- Ha un elemento esclusivo: qualcosa che il cliente non può trovare altrove (un accesso, una relazione, una competenza).
- È replicabile ma non standardizzabile: puoi proporla a più clienti, ma ogni volta con un tocco di personalizzazione.
Il pacchetto generico si trova ovunque e si confronta sul prezzo. L'esperienza firma si confronta sul valore, e il prezzo diventa secondario.
Fase 3 — Costruisci la tua rete di partner
Un'agenzia indipendente non può (e non deve) fare tutto da sola. La tua forza sta nelle relazioni che costruisci.
I partner strategici per un'agenzia incoming esperienziale:
- Strutture ricettive: non i grandi hotel, ma piccole strutture con carattere (agriturismi, boutique hotel, dimore storiche) che condividono il tuo approccio.
- Trasporti: NCC affidabili, noleggio bici o e-bike, servizi nautici.
- Produttori: cantine, frantoi, caseifici, artigiani. Sono loro che trasformano un tour in un'esperienza.
- Guide: non guide generiche, ma persone con competenze verticali (archeologi, naturalisti, storici dell'arte, sommelier).
- Enti e associazioni: pro loco, consorzi, enti parco. Aprono porte che altrimenti resterebbero chiuse.
La regola d'oro: scegli partner che alzano il livello della tua offerta, non che lo abbassano per risparmiare. Un transfer con un NCC professionale costa di più, ma l'esperienza del cliente è incomparabile rispetto a un taxi qualsiasi. Un pranzo da un produttore costa più di una trattoria turistica, ma il ricordo che lascia è un altro.
I partner giusti non sono fornitori: sono co-creatori del tuo prodotto.
Fase 4 — Presidia i tuoi canali
Hai la nicchia, le esperienze firma, i partner. Ora devi farti trovare.
Qui molte agenzie commettono due errori opposti: o non investono per nulla nei canali digitali ("tanto lavoro con il passaparola"), o disperdono energie su troppi canali senza presidiarli bene.
La strategia corretta per un'agenzia indipendente:
Sito web: è la tua base. Non deve essere enorme, ma deve essere chiaro, veloce e focalizzato. Ogni esperienza firma ha una pagina dedicata, con descrizione evocativa, programma dettagliato, foto di qualità e call to action per richiedere informazioni. Niente "catalogo infinito": meglio 5 pagine eccellenti che 50 pagine mediocri.
SEO: lavora sulle parole chiave di nicchia, quelle dove le OTA non arrivano. "Tour Costiera Amalfitana" è impossibile da posizionare. "Esperienza limoneto Furore" o "tour etruschi Maremma" hanno molta meno concorrenza e intercettano un pubblico già qualificato.
Social media: scegli un canale principale (Instagram per il visual, Facebook per le community locali, LinkedIn per il B2B) e fallo bene. Meglio un canale curato che tre abbandonati. Mostra il dietro le quinte, i volti dei partner, i momenti autentici. Non servono produzioni elaborate: serve verità.
Newsletter: sottovalutata e potentissima. Chi ti lascia l'email è già interessato. Coltiva quella relazione con contenuti di valore (non solo offerte), e quando sarà pronto a prenotare penserà a te.
Passaparola: resta il canale più potente per il turismo esperienziale. Ma non è passivo: va stimolato. Chiedi recensioni, incoraggia la condivisione, crea momenti "instagrammabili" nelle tue esperienze.
Fase 5 — Proteggi i tuoi margini
L'ultima fase è quella che determina se la tua agenzia sarà sostenibile nel tempo.
Molte nuove agenzie cadono nella trappola di competere sul prezzo: "Se abbasso un po', forse converto di più". È la via più breve verso il fallimento. Se il cliente ti sceglie per il prezzo, ti abbandonerà per lo stesso motivo appena trova qualcosa di più economico.
La strategia corretta è lavorare sul
valore percepito: il cliente paga di più se percepisce cura, esclusività e autenticità.
Come si fa concretamente?
Offerta stratificata: non un solo pacchetto, ma tre livelli (base, premium, signature). Il livello base è accessibile e fa da porta d'ingresso. Il premium aggiunge servizi ed esclusività. Il signature è l'esperienza completa, per chi vuole il massimo. Molti sceglieranno il livello intermedio, e una percentuale significativa sceglierà il top.
Upsell naturali: una cena stellata, un transfer privato invece che condiviso, una degustazione extra, un'estensione di una notte in una dimora storica. Non sono "aggiunte" ma evoluzioni naturali dell'esperienza, da proporre nel momento giusto.
Pagamenti anticipati: chiedi un acconto significativo alla prenotazione (30-50%). Migliora il tuo cash flow e riduce le cancellazioni dell'ultimo momento.
Rivedi i prezzi regolarmente: il mercato cambia, i costi aumentano, e il tuo valore cresce con l'esperienza. Non aver paura di adeguare i prezzi verso l'alto se il tuo prodotto lo giustifica.
La forza di una rete
Un'ultima riflessione, che forse è la più importante.
Un'agenzia indipendente non significa un'agenzia sola.
Essere indipendenti vuol dire avere la libertà di scegliere il proprio posizionamento, i propri partner, il proprio stile. Ma non vuol dire rinunciare al supporto, al confronto e alla forza collettiva di una rete.
Nel network Infovacanze, le agenzie mantengono la propria identità e la propria licenza — intestata direttamente a loro, non al network — ma condividono conoscenze, contatti, e opportunità. Un'agenzia specializzata in Sicilia può collaborare con una specializzata in Toscana per un cliente che vuole un tour combinato. Un'agenzia che ha sviluppato un ottimo rapporto con un DMC estero può condividerlo con le altre.
La concorrenza non è tra noi: è con l'anonimato, la standardizzazione, l'irrilevanza.
Insieme si è più forti. Non perché si diventa uguali, ma perché ciascuno, restando unico, può contare sugli altri.
Conclusione: la tua versione autentica
Far emergere una nuova agenzia di viaggi non è questione di fortuna o di budget pubblicitari milionari.
È questione di scelte: scegliere una nicchia precisa, creare esperienze che esistono solo da te, costruire relazioni solide con partner che condividono la tua visione, comunicare con coerenza sui canali giusti, e proteggere i tuoi margini lavorando sul valore invece che sul prezzo.
Le OTA continueranno a dominare il mercato dei volumi e dei prodotti standardizzati. Ma il mercato delle esperienze autentiche, personalizzate e memorabili è in crescita, ed è un mercato dove le OTA non possono entrare.
Le destinazioni italiane — Toscana, Sicilia, Franciacorta, i borghi campani, e decine di altre — sono desiderate in tutto il mondo. La sfida non è promuoverle: è proporre la tua versione autentica di quei luoghi, e trasformarla in un'esperienza che resti nella memoria di chi la vive.
Con Infovacanze hai gli strumenti per farlo: una licenza direttamente tua, supporto burocratico e operativo, formazione continua, e una rete di oltre 160 professionisti con cui crescere e collaborare.
Se stai valutando di aprire la tua agenzia di viaggi indipendente, o se sei già affiliato e vuoi lavorare sul tuo posizionamento,
richiedi una consulenza gratuita. Analizzeremo insieme la tua situazione e costruiremo un progetto distintivo e sostenibile.
