Turismo esperienziale: cos’è e che cosa cambia davvero per agenzie e tour operator

Che cos’è il turismo esperienziale?

Possiamo definire il turismo esperienziale come un modo di progettare il viaggio che mette al centro il coinvolgimento del viaggiatore e la relazione con il luogo: le persone, i saperi, l’ambiente e le attività che ne esprimono l’identità.

Non è una definizione normativa, ma una sintesi operativa coerente con gli elementi individuati da Skift Research: autenticità, immersione, partecipazione e comprensione della cultura locale.

La parola chiave è coinvolgimento. Può avvenire attraverso un’attività pratica, ma anche grazie a una conversazione, all’osservazione guidata o alla comprensione di qualcosa che, da soli, non avremmo saputo leggere.

Visitare un laboratorio artigianale, per esempio, può essere interessante. Comprendere perché l’artigiano utilizza un materiale, confrontarsi sulle sue scelte e provare una fase della lavorazione introduce una relazione diversa con quel luogo.

Questo non significa che ogni visita debba trasformarsi in un laboratorio. Né che il cliente debba necessariamente cucinare, raccogliere o costruire qualcosa. Un’attività manuale senza contesto può essere meno significativa di un incontro ben condotto.

Esperienziale non significa automaticamente autentico

Nel progettare un’offerta, userei un criterio semplice: il legame con il territorio deve essere riconoscibile nel contenuto, non soltanto nella descrizione commerciale.

Se un’attività potrebbe svolgersi ovunque, senza cambiare interlocutori, racconto e significato, il suo legame con la destinazione è probabilmente debole.

È un criterio di valutazione, non una certificazione. Serve però a distinguere una proposta costruita intorno a un luogo da un format al quale è stato aggiunto uno sfondo locale.

Dove nasce il turismo esperienziale

Quando l’esperienza diventa il motivo per partire

Tre esempi concreti: come le agenzie possono dare forma al turismo esperienziale

In Infovacanze questo orientamento ha portato anche alla creazione di Expitalia, un portale dedicato al turismo esperienziale proposto dalle nostre agenzie. Lo abbiamo sviluppato secondo un modello B2B2C: le agenzie costruiscono e propongono l’offerta, mentre il portale la rende accessibile sia ai viaggiatori sia alle altre agenzie di viaggi.

L’obiettivo è mettere in relazione i professionisti che conoscono e operano sul territorio con chi cerca esperienze da vivere o da proporre ai propri clienti.

Avere uno spazio dedicato, però, non sostituisce il lavoro sul prodotto: ogni proposta deve chiarire che cosa si farà, come si parteciperà e quale valore avrà per chi la sceglie.

Per capire come questo approccio si traduca in offerte concrete, vediamo tre proposte delle agenzie del network pubblicate su Expitalia. Le ho scelte perché mostrano modi diversi di costruire un’esperienza: l’incontro con una competenza specialistica, l’apprendimento di una lavorazione e la condivisione di un sapere domestico.

Non sono modelli da riprodurre ovunque. Sono esempi utili per capire quali elementi valutare quando si passa dall’idea al prodotto.

Che cosa insegnano questi tre esempi

I temi sono diversi, ma il criterio di valutazione può essere lo stesso: capire quale relazione viene resa possibile tra il partecipante, chi conduce l’attività e il contesto.

Per chi costruisce o seleziona l’offerta, distinguerei tre livelli:

• Il contenuto: che cosa si osserva, si comprende o si impara.
• La relazione: chi accompagna il partecipante e come favorisce il suo coinvolgimento.
• L’organizzazione: quali condizioni permettono di mantenere la promessa.

È su questa combinazione che valuterei il prodotto, non sulla sola originalità del titolo.

I due laboratori gastronomici aiutano anche a comprendere un punto emerso nei confronti al TTG: lavorare sullo stesso tema non significa necessariamente proporre la stessa esperienza. Per rendere credibile la differenza, però, bisogna descriverla attraverso persone, gesti, contenuti e modalità di partecipazione. L’aggettivo “autentico”, da solo, non basta.

GetYourGuide non è il problema: il problema è la proposta intercambiabile

Essere presenti su una piattaforma non rende un’esperienza meno autentica. Il canale attraverso cui si acquista e la qualità di ciò che si vive sono questioni diverse.

La difficoltà emersa nei miei confronti al TTG non si risolve quindi cercando soltanto attività assenti dai grandi portali.

La domanda commerciale è un’altra: perché quel cliente dovrebbe scegliere la nostra proposta?

Se l’agenzia ripropone la stessa attività, alle stesse condizioni, senza aggiungere un servizio riconoscibile, la risposta diventa difficile.

Se invece seleziona l’esperienza in funzione del cliente, la inserisce in un itinerario coerente, chiarisce i limiti e gestisce l’organizzazione, il contributo è diverso.

L’esclusività può essere un vantaggio, quando esiste davvero. Non può essere l’unica strategia. Anche la capacità di scegliere bene deve diventare visibile nella proposta e nel preventivo.

Agenzie e tour operator: opportunità diverse, responsabilità da chiarire

Non tutte le imprese devono fare lo stesso lavoro.

Per un’agenzia che seleziona e vende prodotti di altri operatori, suggerisco di concentrarsi su tre aspetti:

• conoscere il prodotto oltre la scheda commerciale;
• capire per chi sia adatto e per chi no;
• spiegare il valore della proposta rispetto all’acquisto autonomo.

Per chi progetta e organizza, il lavoro comprende anche la costruzione del rapporto con i fornitori, la verifica della fattibilità e la gestione delle variabili operative. Sono distinzioni commerciali: prima di combinare e vendere servizi, ruoli, obblighi e coperture applicabili devono essere verificati rispetto alla configurazione concreta dell’offerta.

Un’opportunità non richiede necessariamente di diventare specialisti in tutto. Può essere più sensato approfondire un ambito circoscritto e costruire una rete affidabile, anziché pubblicare un catalogo vasto che si conosce solo superficialmente.

Le nuove sfide: disponibilità, margini e rispetto del territorio

La dimensione esperienziale non elimina le esigenze organizzative. Le rende spesso più visibili.

Un piccolo produttore può offrire un incontro interessante senza avere ancora strumenti, tempi o condizioni compatibili con la distribuzione turistica. Arival descrive infatti un comparto fortemente frammentato, nel quale oltre il 70% degli operatori è costituito da piccole o microimprese.

Questo suggerisce un lavoro di accompagnamento: definire disponibilità, capacità, conferme, lingue, accessibilità, cancellazioni e alternative prima della vendita.

Neppure i margini vanno dati per scontati. Arival segnala che più prenotazioni non equivalgono necessariamente a una maggiore spesa per singola esperienza. La crescita del settore non garantisce quindi la redditività del singolo prodotto.

Infine, c’è un criterio che considero imprescindibile: le persone incontrate devono essere interlocutori del progetto, non elementi di scenografia.

Prima di promettere “la vita autentica del luogo”, chiediamoci chi desideri condividerla, con quali tempi e a quali condizioni. E non usiamo “esperienziale” come sinonimo automatico di “sostenibile”: sono qualità diverse, da motivare separatamente.

Prima di inserire un’esperienza in catalogo

Queste sono le domande che utilizzerei per una prima valutazione:

1. Quale legame concreto ha con il territorio?
2. Per quale pubblico è stata pensata?
3. Chi la conduce e quali competenze possiede?
4. Che cosa vivrà realmente il partecipante?
5. Quali condizioni possono modificarla o impedirla?
6. Il fornitore è pronto a gestire prenotazioni e conferme?
7. Il prezzo remunera anche il lavoro organizzativo?
8. Quale valore aggiunge l’operatore che la propone?

Se le risposte restano vaghe, probabilmente è presto per iniziare a promuoverla.